Una rete vendita di valore è sempre misurabile: quali strumenti scegliere

Misurare nel tempo i risultati di una rete commerciale è fondamentale per capire se saranno raggiunti gli obiettivi definiti ad inizio anno, in linea con il livello di produttività atteso. Per questo è importante conoscere ed applicare i corretti strumenti e le migliori best practices, le stesse utilizzate dai migliori ‘allenatori’ di rete vendite.  

COME FISSARE I KPI PIÙ RILEVANTI

Il primo passo per poter misurare i risultati di una rete vendita è fissare i cosiddetti KPI (Key performance indicator – indicatori chiave di prestazione), utili a valutare l’andamento in modo pratico, misurabile e quantificabile numericamente. In genere si tratta di parametri come: numero di visite ai clienti, telefonate fatte, offerte commerciali presentate, trattative vinte o contratti siglati, prezzo medio di vendita, gestione del parco clienti.

L’IMPORTANZA STRATEGICA DEL CRM

Una volta impostata la misurazione dei KPI è funzionale predisporre anche un CRM, utile ad analizzarne l’andamento e poterne interpretare i dati per ottenere informazioni importanti come:

• Quante volte è stato visitato un cliente in base al fatturato sviluppato;
• Ricevere avvisi mesi prima della scadenza del contratto per visitare il cliente ( coustomer satisfaction );
• Ricevere segnalazioni sui clienti che non chiamano mai, spesso i più probabili candidati a disdire un servizio;
• Altresì identificare quei clienti che hanno necessità della visita del commerciale perché spesso chiamano il supporto clienti;
• Evidenziamo alla forza vendite, con l’ausilio di strumenti di geo-marketing, ulteriori possibili prospect in zona da poter contattare in modo di aumentare la performance. 

I vantaggi di usare prodotti di misurazione ed analisi come quelli appena descritti sono essenzialmente due. 

In primis quello di utilizzare per tutta l’azienda un unico database dove condividere le informazioni: dai crediti, ai profili del cliente sino alle vendite, raccogliendo in un unico luogo condiviso e facilmente consultabile tutte le informazioni necessarie per alimentare la nostra customer base. Il CRM è inoltre uno strumento che consente, in base alle aree presenti in azienda, di avere un pannello di controllo dotato di una serie di check list per controllare tramite la verifica degli indicatori principali, le mancanze e/o evidenze del nostro mercato, e quindi sia lo stato di salute della nostra azienda sia la strada da percorrere.