Le regole che un buon Sales Manager non deve mai dimenticare

Affinché la squadra abbia successo è bene per il Sales Manager dotarsi di regole chiare, condivise ed oggettive. 

È chiaro, che in questi spunti commerciali, non intendo, per regole, quelle scritte su qualsiasi contratto o mandato da agente o contratto collettivo in riferimento a eventuali account commerciali. Queste sono quelle più semplici da trovare e di primo impatto. 

Difficile è, al contrario, definire quelle che sono sottese nella vendita, a cui qualunque manager con responsabilità dovrebbe attenersi. È bene ricordare che il comportamento di un Sales Manager può infatti ostacolare o aiutare la sua rete vendita.

A volte, nel tentativo di sviluppare più vendite e aumentare la produttività, i Sales Manager possono dimenticare quanto il successo della propria squadra dipenda anche dalle proprie prestazioni. Proverò ad individuare i principali comportamenti e regole a cui un buon allenatore dovrebbe attenersi.

LE 7 REGOLE IMPORTANTI PER UN SALES MANAGER

Mantenere sempre la parola data

Che tu sia un venditore che cerca di guadagnarsi la fiducia di un cliente, o un manager che deve guadagnarsi la fiducia della sua squadra, mantenere la parola data è essenziale! Il tuo compito è dare l’esempio del modo in cui i tuoi venditori dovrebbero agire, quindi non pensare che – solo perché sei il manager – la passerai liscia se non riuscirai a mantenere ciò che hai promesso. Quando fai una promessa ai tuoi venditori scrivila sul calendario per ricordarti sia che cosa hai promesso sia quando cade la deadline dell’impegno. Se non riesci assolutamente ad assolvere l’impegno, spiega sempre il perché: in questo modo eviterai che i tuoi agenti si sforzino di indovinare perché non hai mantenuto la parola data.

Devi essere un buon comunicatore

Sfrutta ogni occasione di confronto con i tuoi venditori per ascoltarli attentamente e usa il linguaggio del corpo, il contatto visivo, le domande e i feedback per mostrare loro che li stai ascoltando sul serio. Se in un determinato momento non puoi dedicare la giusta attenzione assoluta, dillo e sfrutta l’occasione per ripianificare uno specifico momento per parlare con ciascuno, vedrai te ne saranno grati.

Sollecita nuove idee

Abbi sempre la forza di voler sollecitare il confronto per stimolare nuove idee. Avrai l’opportunità, se riuscirai a metterle in campo, di aver una maggiore condivisione per raggiungere gli obiettivi e farai sentire i colleghi della tua rete vendita presenti al progetto dandogli visione e responsabilità.

Stimola la crescita personale

Affinché i profitti aziendali crescano, devono crescere prima le persone. Rifletti. Spetta a te stimolare tale crescita, fornendo risorse educative e motivazionali ed incoraggiando gli agenti a trovare nuovi e migliori modi per vendere e servire i loro clienti. Monitora attentamente le prestazioni della tua squadra, in modo da individuare i problemi prima che diventino troppo grandi. Fornisci una formazione regolare e dei feedback che li aiutino a stabilire un modello di miglioramento continuo. Fai sapere loro che è normale commettere errori, perché è da questi che ci si migliora. A volte gli errori dimostrano infatti che i venditori si stanno avventurando fuori dalle loro comfort zone, cosa che ogni persona focalizzata sul successo dovrebbe sempre fare.

Affronta i conflitti

Le ferite che non vengono curate diventano infette, come una palla di neve può diventare una slavina. I conflitti non risolti possono infettare il team di vendita con il germe della bassa motivazione. Essere disponibile e comunicativo incoraggerà i tuoi uomini a portare i conflitti alla tua attenzione: quando lo fanno, affrontali rapidamente e diplomaticamente. Incontra individualmente le persone coinvolte, ascolta ciascun punto di vista sul problema, quindi decidi come gestirlo in base alla tua esperienza evitando qualsiasi favoritismo – reale o percepito – che non farebbe altro che peggiorare le cose. Quindi prendi la tua decisione basandoti sui fatti e non su quanto vai o meno d’accordo con le persone coinvolte.

Lascia che i tuoi venditori ti valutino

Alcuni manager pensano che farsi valutare dalla propria squadra possa togliere autorità, o incoraggiare la mancanza di rispetto: lascia che te lo dica, questi manager non danno molto credito al loro team di vendita. Inoltre, i bravi manager dovrebbero voler sapere cosa stanno facendo bene e cosa no. Farlo ti permetterà di aumentare la tua leadership e anche tu di crescere.

Dai sempre l’esempio

La tua squadra dovrebbe essere in grado di vincere facendo quel che fai e quel che dici tu. Prendi l’abitudine di venire al lavoro in anticipo e di rimanere più tardi del necessario. Sviluppa un’atmosfera rilassata ma con la giusta tensione agli obiettivi: mostra alla tua squadra che “duro lavoro” non significa per forza “tristi e ingrati compiti”. Se riesci condividi con loro momenti conviviali. Assicurati che i tuoi collaboratori possano sempre contare su di te, e considera i loro sentimenti quando prendi decisioni che li riguardano. Se non vuoi che i tuoi agenti arrivino tardi al lavoro, facciano un sacco di telefonate personali e si concedano lunghi pranzi, evita di farlo tu stesso. Quando i tuoi venditori infrangono le regole, dai la possibilità di spiegare ma ricorda loro che le regole sono regole per una buona ragione e che c’è un pegno da pagare per chi le infrange abitualmente.