Schemi e regole per individuare gli uomini chiave della rete vendita

Negli articoli precedenti ci siamo concentrati su prodotti, azienda, marketing e sull’importanza dell’allenatore in una rete vendita; è ora il momento di concentrarsi sulla squadra e su come individuare gli uomini chiave all’interno di essa.

Nel momento in cui desidererete trovare delle risorse, o per “rimpolpare” la Vostra rete di vendita o per crearla da capo, molto probabilmente troverete una moltitudine di risorse che tramite i social e gli annunci vi si presenteranno. Dopo le successive scremature, che dovrete far effettuare o dal Vostro ufficio del personale o dal Sales Manager, l’allenatore con cui collaboreranno principalmente, avrete la vostra rosa di candidati da inserire all’interno della squadra.

CONFRONTARE I CANDIDATI

Come quando si crea la rosa di una squadra di calcio, per fare la scelta migliore dovrete prima scegliere gli schemi da adottare e le regole di ingaggio. I giocatori dovranno infatti interpretare tali soluzioni di “gioco”, è qui che dovrete scoprire i Vostri talenti. Per scoprire i vostri uomini chiave dovrete lavorare su diverse linee di confronto; ciò vi permetterà di trovare ed analizzare la reale motivazione di ogni singolo agente affinché lui possa raggiungere il suo successo e di conseguenza il Vostro.

I 5 PARAMETRI DI VALUTAZIONE

Partiamo col dire che scegliere non sarà per nulla semplice. Buona parte del successo sarà in mano all’allenatore di cui vi doterete, su di lui dovranno ricadere le responsabilità del successo o meno di questa ricerca. Oneri ed onori. Ecco perché sempre più spesso dovrete far di conto della frase “se credi che un professionista ti costi troppo è perché non hai idea di quanto ti costi un incompetente”.

Ecco i parametri di valutazione che, secondo la mia esperienza, è importante adottare in fase di selezione:

• Competenze Tecniche: per promuovere un prodotto chiaramente bisogna conoscere bene tutte le sue caratteristiche. Questo aspetto dipenderà dalla formazione che fornirete voi. Il consumatore non deve percepire l’agente come un “venditore”, bensì come un consulente professionista. In modo che si senta rassicurato e si fidi. Tuttavia bisogna tenere conto che a volte il cliente non è un esperto, per questo motivo utilizzare un linguaggio troppo tecnico potrebbe farlo sentire in imbarazzo.
  
  In fase di selezione, quindi, non è fondamentale, a meno che non provenga dalla concorrenza, pretendere dal candidato anche una preparazione dal punto di vista tecnico. Ma è importante che lui sia in grado di rispondere in maniera semplice ed esaustiva alle domande dei clienti.  Conoscere a fondo il prodotto non basta: occorre anche conoscere il settore di mercato in cui si opera, le differenze fra i propri prodotti e quelli della concorrenza, per provare a dare eventuali suggerimenti al marketing per identificare una efficace strategia di comunicazione.
  
• Conoscenza delle principali Tecniche di Vendita: se avrete optato per la ricerca di agenti che già operano nelle vendite, dovrebbero allora già possedere queste conoscenze. Un venditore senza opportune Tecniche di Vendita non può fare molta strada. Per questo motivo è molto importante saper pianificare la vendita in modo da essere il più preparati possibile: dobbiamo tenere conto che il mondo è pieno di persone diverse l’uno dall’altra e per questo motivo bisogna riuscire ad adattare la strategia di vendita all’individualità di ogni cliente.
  
• Capacità di pianificare e organizzare: la pianificazione nelle vendite è sempre più decisiva. Se i servizi e i prodotti vengono offerti in maniera precisa anche il cliente stesso sarà molto più soddisfatto, e di questo ne godrà tutta la filiera aziendale. È molto importante anche essere in grado di definire i propri obiettivi di vendita, cercando di procedere con gradualità verso piccoli obiettivi per volta, oltre che saper gestire correttamente il tempo.
  
• Capacità di relazionarsi con gli altri: un bravo venditore deve essere in grado di relazionarsi con gli altri attraverso l’assertività, l’empatia e un uso corretto del linguaggio del corpo. Questo tra tutti i punti è sicuramente quello più difficile, poiché ogni persona è differente e non si può pensare di usare una tecnica standard che valga per tutti.
  
  Inoltre il venditore deve essere anche un bravo psicologo, comprendendo gli altri senza esprimere giudizi sui loro problemi e modi di comportarsi. Ma soprattutto la cosa più difficile è imparare a parlare solo il necessario per lasciar spazio all’altro di esprimersi e capire così le sue esigenze. Solo così si garantisce l’opportunità di poter meglio conoscere le esigenze della controparte. Far parlare il cliente è senza dubbio una delle migliori tecniche di vendita.
  
• Capacità di relazionarsi con sé stessi: questa ultima competenza vi potrà sembrare strana, invece non lo è. Anzi, è quella che permette alle altre competenze di realizzarsi nel miglior modo possibile. Le capacità di vendita e di promuovere un prodotto sono strettamente legate all’autostimaed alla considerazione che si ha di sé stessi. È molto importante quindi saper affrontare le delusioni che si possono incontrare, per imparare dai nostri errori ed essere disposti a migliorare le nostre capacità. È basilare che l’allenatore aiuti il venditore, almeno nelle prime fasi, a condividere la propria autoanalisi per non creare illusioni né in un senso né nell’altro.