Le reti commerciali non sono tutte uguali, per questo vanno costruite su misura

Sempre più spesso si pensa che una rete efficiente in taluni mercati possa dare gli stessi risultati anche su mercati attigui. Vero o falso, proviamo ad analizzare la questione.

La capacità di raggiungere un risultato è sempre più legata a tante componenti che si attivano per il raggiungimento dell’obiettivo, soprattutto con l’aumentare della competizione nelle vendite.

Queste componenti sono:

•          PRICE

•          PROMOTION

•          PRODUCT

•          PLACE

Non volendo scendere in dettagli relativi alla pura teoria, ritengo che per scegliere la rete ideale per il nostro prodotto o servizio sia doveroso rivedere queste strategie con il supporto del marketing. 

LE RETI COMMERCIALI DIFFICILMENTE SI ADEGUANO, PER QUESTO VANNO COSTRUITE SU MISURA

Non sempre le reti commerciali si adeguano alla vendita di un nuovo prodotto. E quasi mai la leva deve essere solo quella economica, se non per un incentivo all’over obiettivo. Saper condividere la scelta del prodotto e la modalità di “ingresso” nel mercato con la parte sales aiuta la condivisione dell’obiettivo e del risultato.

Saper scegliere la rete giusta è un’attività complessa che merita da parte dell’azienda e/o dell’imprenditore la giusta attenzione, per non incappare in scelte che porteranno a far naufragare il progetto, fin dal principio, addossando tutti gli errori alle varie componenti. Passando dal prodotto al marketing, finendo con le vendite. Abbiamo davvero tutto questo tempo da perdere per capire chi è il colpevole? Probabilmente no. Dobbiamo quindi comprendere che l’obiettivo si raggiunge con la squadra e mai con il singolo come nel gioco del calcio. Non bisogna scambiarsi le colpe vicendevolmente, ma creare un team in grado di comunicare e migliorare dai propri errori.

DEFINIRE LE SKILLS DI UNA RETE VENDITA AD HOC

Una volta definiti gli obiettivi aziendali è prioritario definire le skills che la nostra rete dovrà avere, in funzione di cosa vogliamo comunicare al mercato:

•          TALENTO

•          CAPACITA’ DI ASCOLTO

•          PERSUASIONE

•          AUTOSTIMA

•          VOGLIA DI VINCERE

Basterà a questo punto iniziare un‘attività di scouting avendo ben in testa quali valori ricerchiamo per la nostra rete di vendita facendo fede su come questi punti vorremmo che rappresentassero il nostro brand nel mercato.