Le 10 regole d’oro per gestire la rete vendita e creare valore nel tempo

Il successo di una rete vendita passa attraverso alcune best practices fondamentali a creare un ambiente virtuoso, positivo e proiettato al raggiungimento dei risultati in team.

1) Allinea gli obiettivi individuali a quelli aziendali

Mantieni sempre una stretta correlazione tra gli obiettivi individuali dei tuoi collaboratori/venditori e quelli complessivi dell’azienda. Non solo per farli sentire maggiormente coinvolti nei successi della società e far loro percepire un immediato ritorno sul lavoro svolto, ma anche per assicurarti che stiate tutti remando sempre nella stessa direzione.

2) Considera tutti i colleghi facenti parte del team di lavoro

Gli obiettivi di tutte le risorse devono essere strettamente collegati a quelli aziendali. Prima di affrontare questa discussione con i diretti interessati, analizza la situazione di tutto il team, in modo da creare un contesto armonioso di obiettivi che si sostengono ed esaltano tra loro.

3) Concorda gli obiettivi con tutte le risorse

Prima di presentarsi al “tavolo” con un’idea è di vitale importanza la condivisione della stessa con i diretti interessati, discutila e negoziala per avere maggiori opportunità di successo. Obiettivi negoziati e non imposti dall’alto vengono accettati molto più serenamente e considerati stimoli piuttosto che obblighi. Inoltre, la discussione e lo scambio di idee faranno emergere nuove considerazioni e migliorie a cui magari non avevamo dato peso nel momento della scelta.

4) Definisci obiettivi SMART

L’acronimo SMART (specific, measurable, achievable, relevant, time-bound) ricorre spesso in testi e articoli dedicati alla valutazione delle performance e al Management by Objectives. Identifica alla perfezione alcune caratteristiche fondamentali da attribuire agli obiettivi dei della rete perché diventino un fattore decisivo per il business. Serve quindi definire obiettivi facili da quantificare in forma numerica, alla portata della risorsa, rilevanti per il business e vincolati da scadenze.

È importante, però, non negoziare solamente obiettivi troppo focalizzati su una sola parte del lavoro: si correrebbe il rischio di condizionare in negativo l’impegno della risorsa. L’obiettivo deve essere una piccola parte di un obiettivo più grande aziendale, dove tutte le funzioni presenti si adoperino per il loro corretto raggiungimento. Se, per esempio, ad un commerciale definiamo soltanto obiettivi legati all’acquisizione di nuovi clienti, corriamo il rischio di spingerlo a tralasciare il rapporto con quelli attuali o la parte relativa alla gestione degli incassi.

5) Associa gli obiettivi a premi tangibili e intangibili

È giusto ricompensare una risorsa che ha raggiunto con successo gli obiettivi prefissati. Perché un premio sia motivante non deve però trattarsi necessariamente di un bonus monetario, anzi. Potrebbero esserci premi non tangibili che vengono percepiti come ancora più preziosi, è qui che entra in gioco il nostro allenatore (il Sales Manager) che avendo la conoscenza delle motivazioni della risorsa, come l’acquisizione di nuove responsabilità o la gestione di una nuova area può e deve incidere sulle motivazioni della risorsa

Prevediamo diversi livelli di performance e relativi bonus, saremo in grado di individuare chi punta sempre a migliorarsi, anno dopo anno. In questo modo avremo l’opportunità di lavorare sulle singole motivazioni di ogni risorsa. Ma soprattutto potremo identificare anche quelle risorse che denotano qualità di leadership all’interno del gruppo.

6) Rivedi e aggiorna periodicamente gli obiettivi delle risorse

Nel corso dell’anno potranno verificarsi eventi interni ed esterni all’azienda che richiedono una correzione di rotta. Per esempio, a fronte di un imprevisto e drastico taglio di budget nelle attività di marketing e advertising potrebbe essere necessario rivedere al ribasso o al rialzo gli obiettivi di vendita dei commerciali. Vedi l’avvento della Fatturazione Elettronica o dell’adeguamento delle aziende al nuovo regolamento del GDPR.

Con il passare dei mesi alcuni obiettivi potrebbero addirittura perdere di significato per l’insorgere di situazioni impossibili da prevedere. Non esitare ad abbandonarli o a sostituirli con qualcosa di più attuale per dimostrare una attenzione costante nei confronti delle tue risorse. Ricordati sempre quanto valore ha una risorsa ben motivata.

7) Mantieni massima trasparenza

In un processo di valutazione delle risorse è indispensabile mantenere sempre il massimo grado di trasparenza. Ogni collaboratore, quindi, deve partecipare attivamente alla fase di negoziazione degli obiettivi e avere sempre completa visibilità di ogni modifica apportata nel corso dell’anno. Non solo, potresti anche prevedere una autovalutazione da parte sua, condividendola per ottenere il suo agreement ed una sempre maggiore partecipazione negli obiettivi aziendali.

8) Celebrare sempre ogni step raggiunto

Corrispondere un premio o organizzare un evento, al raggiungimento degli obiettivi finali e/o intermedi, è importante per aumentare ulteriormente l’engagement delle proprie risorse.

Per esempio riconoscere e celebrare in qualunque forma l’ottimo lavoro svolto dai collaboratori, anche al raggiungimento di tappe intermedie, porta la squadra a cementificare il rapporto. Ricorda che un gruppo unito raggiunge più facilmente gli obiettivi.

9) Analizza i risultati raggiunti

Alla fine del ciclo di valutazione delle risorse, passa in rassegna i risultati ottenuti. Se utilizzi un CRM considera di avere a disposizione una miniera d’oro di dati, con cui produrre report quantitativi e qualitativi. Puoi analizzare nel dettaglio ciò che ha funzionato e trarre insegnamento dagli errori commessi. Ciò ti consentirà una migliore definizione degli obiettivi per l’anno successivo, potendo attuare così una strategia ancora più accurata e funzionale!

10) Impara dai fallimenti creando un’opportunità di crescita

A volte, gli obiettivi non vengono raggiunti. In questi casi è importante non limitarsi a gettare la croce sull’ipotetico colpevole, si vince e si perde di squadra, ma analizzare le ragioni del fallimento e trarne insegnamento. I never lose. I either win or learn  ( Nelson Mandela )

Un percorso di auto-valutazione delle risorse serve anche a questo: identificare lacune e inefficienze in azienda e porvi rimedio attraverso, per esempio, un piano di formazione, una redistribuzione delle mansioni, l’acquisto di nuovi macchinari e tecnologie oppure una rivisitazione dei processi aziendali.