Allenare la rete vendita, strategia e tattica sono in continua evoluzione.

Il processo di acquisto dei clienti è in continua evoluzione ed oggi per vendere è necessario aggiornare le tecniche che fino a qualche anno fa garantivano dei risultati.

Quando la domanda era di gran lunga superiore all’offerta non vi era la necessità di ‘allenare’ una rete di vendita. Bastava dare una breve infarinata sui prodotti, al massimo fornire un catalogo ai venditori e pronti via, si buttava il nostro agente nel mercato confidando che prima o poi qualche vendita l’avrebbe conclusa. 

IL MERCATO È CAMBIATO

Oggi il mercato è profondamente cambiato ed il nostro cliente:

• È più informato
• È meno fedele, cambia con più facilità cercando sempre nuovi e migliori servizi/prodotti
• È più oculato e lento nella scelta di come spendere i propri soldi

Molto spesso incontro imprenditori e/o aziende che pensano di creare o gestire le proprie reti di vendita con la modalità di una volta, pensando che se prima funzionava perché non dovrebbe farlo adesso? Dobbiamo invece renderci conto che l’evoluzione del mercato ha seguito di pari passo l’evoluzione del web. Sono aumentate le variabili e provare a replicare le modalità di ingaggio del cliente nello stesso modo di prima probabilmente non ci porterà il medesimo risultato. 

ALLENARE LA SQUADRA È DIVENTATO FONDAMENTALE

Ecco perché dobbiamo ‘allenare’ la nostra squadra. Ma cosa si intende oggi ‘allenare una squadra’? Significa avviare processi volti a:

• Adottare metodi differenti di analisi delle esigenze dei nostri clienti
• Aumentare la professionalità dei nostri venditori
• Formare con estremo pragmatismo, anche sul campo, la nostra rete di vendita

A volte, per avere maggiori risultati, è necessario farsi coadiuvare da chi sviluppa queste competenze al di fuori della nostra azienda. Nel prossimo articolo condividerò con voi qualche suggerimento su come scegliere il nostro ‘allenatore’ e quali strumenti sfruttare per creare una squadra di successo.