Definire la USP per garantire l’unicità della proposta commerciale.

La USP (Unique Selling Proposition) è la proposizione esclusiva di vendita. Un’espressione pubblicitaria con la quale si indica l’argomento base della comunicazione che caratterizza la pubblicità di un prodotto o servizio. Definire la propria USP è un passo fondamentale per garantire l’unicità della nostra proposta commerciale. Questo punto focale merita di essere approfondito e cercherò con questo breve articolo di offrirvi una visione generale su come programmarla ed organizzarla, al fine di rendere più efficace ed agevole il raggiungimento dei vostri obiettivi.

IDENTIFICAZIONE DELLA USP

Partiamo da qualche concetto cardine:

• Ogni attività commerciale deve proporre un beneficio per il proprio target di riferimento;
  
• Il beneficio offerto deve esser tale che la concorrenza non possa replicarlo, essendo percepito dal target come carattere esclusivo;
  
• Il beneficio deve essere così vantaggioso da poter spingere i potenziali clienti all’acquisto.

LA MIA ESPERIENZA NE IL SOLE 24 ORE

Quando ho iniziato la mia esperienza presso il Sole 24 Ore, benché il benchmark del brand fosse molto alto, la qualità delle soluzioni proposte incontrava troppo spesso la base del mercato, non riuscendo ad intercettare quasi mai le esigenze anche del middle & top market. Per recuperare questo gap ho deciso di sviluppare tre linee di intervento:

•  Benchmark con la concorrenza
  
• Analisi dei reali bisogni dei clienti con panel e focus, al fine di evidenziare le esigenze nelle proprie attività
  
• Condivisione e formazione con la rete commerciale dei necessari sviluppi di prodotto, acquisendo anche il punto di vista del “loro mercato” 

Alla fine abbiamo definito la USP e creato più task force che la comunicassero in modo diversificato in base alle competenze ed allo sviluppo dei prodotti per i clienti. Ciò ha portato un riposizionamento dei prodotti permettendoci di acquisire clienti che fino a quel momento non trovavano nel Sole 24 Ore soluzioni idonee, vedi esempio della campagna Plus Plus 24.

Questa è la mia personale esperienza, non significa che ciò possa essere sempre replicabile usando le medesime modalità. Ma partendo dai punti principali riguardo l’unicità dell’offerta e del prodotto si può costruire per ognuno di noi una pianificazione per individuare e mettere in evidenza la USP del prodotto o servizio che proponiamo con la rete vendita.