Allenare la rete vendita, per vincere serve un buon team ed un grande allenatore

Come si allena la rete di vendita prima di una partita? Con un bravo allenatore e con gli strumenti giusti. Il giusto mix di questi elementi crea sinergie vincenti e produttive nel tempo. 

Il responsabile della rete vendita deve essere in primis un bravo allenatore, la persona a cui la rete deve fare riferimento in ogni occasione. Il responsabile conosce i propri venditori fin nell’intimo e per fare ciò deve passare molto tempo con loro. 

LE CARATTERISTICHE IDEALI DEL RESPONSABILE

Non tutti hanno il dono, perché di tale si parla, di fare il responsabile vendite di una rete commerciale. Non importa quanto sia grande o piccola la rete, per svolgere con successo questo incarico serve una naturale dedizione, una capacità di ascolto superiore alla media, motivazione e perseveranza nel raggiungere gli obiettivi che voi gli assegnerete. Deve essere un ottimo comunicatore per far si che il messaggio arrivi a tutti, perché ogni venditore ha il suo modo di ‘sentire’ e ‘comprendere’ tale messaggio, chi prima chi dopo in modalità diverse di ingaggio. 

L’ALLENATORE NON È NECESSARIAMENTE UN GRANDE GIOCATORE

È chiaro che l’allenatore è una delle componenti più importanti nelle vendite, sempre più spesso ci accorgiamo che nelle strutture commerciali tale ruolo viene assegnato ad honoris causa o per risultati raggiunti nelle vendite. Può essere una scelta giusta o sbagliata, ma essendo un ruolo focale all’interno della vostra struttura dovrete sempre più comprendere quanto ‘cuore e passione’ c’è dentro il vostro allenatore, ricordandovi che è la persona con cui vi dovrete confrontare sempre per valutare insieme gli avanzamenti del progetto. 

L’ALLENATORE INFONDE VALORE ANCHE CON GLI ALLENAMENTI

La formazione in questa area la fa da padrone. Bisogna identificare due tipi di formazione:

• La formazione sul prodotto 
La formazione di prodotto è basilare deve essere somministrata da tre componenti presenti in azienda: un tecnico che conosce come funziona il prodotto; il marketing che provvederà alla presentazione della campagna commerciale evidenziando i plus ed i minus, ove presenti, nel confronto con la concorrenza al fine di poter dare tutti gli strumenti necessari al venditore di poter concludere la vendita; per ultimo, ma non per importanza, dovrà essere presente un venditore per elencare gli aspetti commerciali che sono basilari, parlando la stessa lingua dei suoi colleghi, alla vendita.

• La formazione sulle skills della rete vendita
L’azienda e/o l’imprenditore dovrà prestare attenzione, tramite i suggerimenti sia dell’ufficio del personale che dell’allenatore, a quale formazione somministrare alla propria rete di vendita per migliorare le skills della medesima. Questa può anche essere data come incentivo alla rete commerciale: oggi vi sono numerosi fondi a cui attingere che coprono totalmente o in parte l’esborso economico e peraltro sono deducibili dai costi aziendali.

Non bisogna mai trascurare questi due componenti, ognuno è direttamente funzionale al raggiungimento del vostro obiettivo principale, che è quello di vendere di più.